วันนี้จะมาพูดถึงเรื่อง กลยุทธ์การตั้งราคา บางคนอาจจะสงสัยว่ามันสำคัญอย่างไร ทำไมถึงต้องมีกลยุทธ์? ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการ SME ต้องให้ความสำคัญ นอกจากต้นทุนบวกกำไรที่ต้องการแล้ว อยากจะบอกว่าการตั้งราคาก็มีความละเอียดอ่อนและส่งผลต่อยอดขายได้ด้วยนะคะ เพื่อให้การตั้งราคาของผู้ประกอบการ SME เป็นไปได้ด้วยดีและเหมาะสมกับประเภทสินค้า SGEPRINT จึงขอนำกลยุทธ์การตั้งราคามาให้ลองศึกษาเพื่อนำไปตั้งราคาสินค้าแบบได้ผล จะมีอะไรบ้าง และต้องทำอย่างไรบ้าง ตามไปดูกันเลย …
กลยุทธ์การตั้งราคา (Price Strategy) คืออะไร?
จากการศึกษา Margetting พบว่า กลยุทธ์การตั้งราคา เป็นองค์ประกอบหนึ่งที่อยู่ในเครื่องมือ 4Ps ที่ประกอบไปด้วย Product / Price / Place / Promotion จะเห็นได้ว่า Price หรือราคา เป็นตัวแปรหลัก ที่มีความสำคัญอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ถึงแม้เราจะผลิตสินค้าที่ดีมีคุณภาพได้ แต่ถ้าตั้งราคาสูงเกินไป ก็อาจจะไม่มีคนซื้อ หรือถ้าตั้งราคาต่ำเกินไป ก็อาจทำให้ผู้บริโภคมองดูว่าเป็นสินค้าเกรดต่ำ ฉะนั้นเราต้องหาจุดสมดุลของราคาขายให้ได้ และคำนิยามของ ราคา (Price) คือ มูลค่าที่ผู้บริโภคยอมจ่ายเงินมาเพื่อแลกเปลี่ยนกับสินค้าที่เขาต้องการ (มูลค่านี้ คือ ราคาที่นับรวมทั้งการขายส่งและขายปลีกนะ) ซึ่งจะแตกต่างกับ Cost คือ มูลค่าของต้นทุน(รวม)ในการผลิตและขายสินค้านั้น ฉะนั้นเมื่อ นำ Price มาลบ Cost ก็จะได้ Profit หรือกำไร นั้นเองค่ะทุกคน
ตัวอย่าง 6 กลยุทธ์การตั้งราคาแบบไหนที่เหมาะกับเรา?
การตั้งราคาแบบอาศัยหลักจิตวิทยา (Psychological Pricing)
การตั้งราคาสินค้าให้ดึงดูดผู้บริโภคได้นั้นเป็นปัจจัยสำคัญที่จะช่วยกระตุ้นให้ผู้บริโภคนั้นเกิดความรู้สึก ตื่นเต้นและช่วยเพิ่มยอดขายให้กับธุรกิจของคุณได้ การนำหลักจิตวิทยามาช่วยกระตุ้นความรู้สึกของผู้บริโภคจะทำให้คนซื้อใช้ความรู้สึกมากกว่าเหตุผล เช่น หากสินค้าราคา 100 บาท การตั้งราคาอย่าง 99 บาท จะน่าดึงดูดกว่า ทำให้คนรู้สึกว่าได้ซื้อสินค้าราคาหลักสิบหรือจ่ายไม่ถึงร้อย เพราะคนมักจะให้ความสนใจกับตัวเลขที่อยู่ด้านหน้ามากกว่าตัวเลขด้านหลัง
การตั้งราคาตามฤดูกาล (Seasonal Pricing)
เป็นการกำหนดราคาสินค้าให้ต่ำลงกว่าปกติในช่วงเวลาที่มีความต้องการของลูกค้าน้อย หรือ กำหนดราคาให้สูงขึ้นในช่วงเวลาที่มีลูกค้ามากเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าในช่วงนอกฤดูกาล ส่วนใหญ่มักใช้กับสินค้าหรือบริการที่ความต้องการของลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลงสูง ในแต่ละช่วงเวลา เช่น ร้านสปาที่มีลูกค้ามาใช้บริการมากในช่วงเย็นหลังเลิกงาน จึงใช้กลยุทธ์ตั้งราคาพิเศษต่ำกว่าปกติในช่วงกลางวันเพื่อจูงใจลูกค้ามาใช้บริการในช่วงกลางวัน
การตั้งราคาอิงคู่แข่ง (Competitive Pricing Strategy)
กลยุทธ์การตั้งราคาอิงคู่แข่งนั้นก็คือ กระบวนการตั้งราคาสินค้าและบริการโดยดูจากภาพรวมของราคาท้องตลาดหรือราคาของคู่แข่งในตลาดที่มีธุรกิจสินค้าและบริการในประเภทเดียวกันกับของเราว่าราคาอยู่ที่ประมาณเท่าไร ก่อนที่จะนำราคาเหล่านั้นมาเป็นราคาอ้างอิงแล้วค่อยตัดสินใจว่าเราจะ ตั้งราคาให้อยู่ระดับใกล้เคียงกัน ตั้งราคาให้สูงกว่า หรือจะเลือกตั้งราคาให้ต่ำกว่าราคาอ้างอิงนั้นๆ เพื่อให้ได้เปรียบคู่แข่งมากที่สุด และต้องดูจากหลายๆ ปัจจัยเช่นในด้านเงินทุน ปริมาณการขาย ภาพลักษณ์ของแบรนด์ด้วย ว่ารูปแบบไหนจึงจะเหมาะสมกับธุรกิจของเรา เพราะหากเลือกใช้ผิดประเภทก็จะก่อให้เกิดความเสี่ยงต่อธุรกิจได้
การตั้งราคาแยกตามกลุ่มลูกค้า (Pricing by Type of Customers)
เป็นการกำหนดราคาต่างกันตามกลุ่มลูกค้าที่ต่างกันโดยพิจารณาจากกำลังซื้อของลูกค้า หรือ ให้ราคาพิเศษสำหรับลูกค้าบางกลุ่ม เพื่อกระตุ้นให้กลุ่มนี้มาใช้บริการมากขึ้น เช่น โรงภาพยนตร์ที่แสดงบัตรนักศึกษาได้ราคาพิเศษ ในวันธรรมดา หรือการที่ผับจัดเป็น Lady Night ให้ผู้หญิงเข้าฟรี ในช่วงวันศุกร์ เสาร์ และอาทิตย์ สำหรับลูกค้าหญิงที่เข้าไปใช้บริการ เพราะเชื่อว่าถ้ามีลูกค้าสาวๆ สวยๆ ในร้านจะช่วยดึงดูดลูกค้าชายมาที่ร้านมากขึ้น กลยุทธ์การตั้งราคาตามที่ได้กล่าวถึงในข้างต้น ผู้ประกอบการจะต้องปรับเปลี่ยนให้มีความเหมาะสมกับสภาวะแวดล้อมและช่วงเวลาที่เปลี่ยนแปลงไป เช่น การเข้าสู่ตลาดของคู่แข่งขัน จำนวนคู่แข่งขันในตลาด ศักยภาพของคู่แข่งขัน ค่าขนส่ง และต้นทุนการผลิตเพิ่มสูงขึ้น เพื่อให้สามารถแข่งขันในตลาดได้
การตั้งราคาแบบเป็นกลาง (Neutral Pricing)
นับเป็นกลยุทธ์ที่ไม่ยอมให้ราคาเป็นอาวุธทางการตลาด โดยการตั้งราคาที่ไม่ต่ำหรือไม่สูงจนเกินไป ซึ่งหลายธุรกิจนำกลยุทธ์นี้ไปใช้เนื่องจากธุรกิจไม่ได้มีความได้เปรียบให้ใช้ทั้งกลยุทธ์แบบฉกฉวยและแบบรุกทะลวง การตั้งราคาในแบบนี้นั้นอาจเป็นไปได้ทั้งการตั้งราคาที่สูงหรือราคาที่ต่ำเมื่อเทียบกับคู่แข่งก็ได้ โดยผู้ซื้อจะสามารถรับรู้ถึงคุณภาพและความน่าเชื่อถือของสินค้าได้ ถือว่าเป็นวิธีที่ได้รับความนิยมมากที่สุด
การตั้งราคาแบบจับคู่สินค้าลดราคา (Product Set Price Strategy)
การนำสินค้าหลายชนิดมาจัดเป็นแพคเกจและขายในราคาถูกที่ผู้บริโภคนั้นไม่สามารถหาซื้อราคานี้ได้จากที่ไหน วิธีการนี้จะส่งผลดีสำหรับสินค้าบางชนิดที่ขายออกได้ยาก และทำให้ปัญหาการจัดเก็บ หรือ การจัดสต็อคสินค้านั้นลดลง นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้บริโภคได้เห็นสินค้าของคุณมากขึ้น การจับคู่สินค้าลดราคานั้นเหมาะสำหรับธุรกิจที่มี สินค้าหลากหลายชนิด เช่น 7-eleven ที่มีการจับคู่ชุดอาหารเช้า อย่าง นมถั่วเหลืองกับขนมปังแซนวิช หรือ การซื้อแชมพูคู่กับครีมนวดผมในราคาที่ถูกกว่า สำหรับธุรกิจขนาดเล็กสามารถปรับใช้ได้ด้วยการ เพิ่มสิทธิพิเศษให้กับลูกค้า อย่างเช่น ลูกค้าที่มาทานอาหารในวันพุธจะได้รับของหวานสุดพิเศษฟรี เพื่อเป็นการคงมูลค่า และ รักษาคุณภาพและความเชื่อมั่นของธุรกิจต่อไป
เป็นอย่างไรบ้างคะ ทุกคนคงทราบแล้วว่า กลยุทธ์การตั้งราคา ถือเป็นกลยุทธ์สำคัญที่จะช่วยสร้างความได้เปรียบให้มากขึ้น นอกจากนี้การกำหนดราคายังช่วยสื่อถึงตำแหน่งที่สินค้าต้องการไปยืนอยู่ด้วย ซึ่งการตั้งราคาอาจตั้งให้ใกล้เคียงกับสินค้าประเภทเดียวกันในท้องตลาด หรือน้อยกว่าหากต้องการแย่งชิงฐานลูกค้า หรือมากกว่าหากต้องการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ให้อยู่เหนือกว่าผลิตภัณฑ์ทั่วไป
และคำถามที่ว่าจะตั้งราคาอย่างไร จึงจะโดนใจลูกค้า? 👉 คงเป็นการบ้านที่ผู้ประกอบการต้องเตรียมข้อมูลให้พร้อมก่อนการตั้งราคา หรืออาจจะลองทำการสำรวจดูว่าราคาที่กำหนดผู้บริโภคยอมรับได้หรือไม่ อย่าลืมเอาเทคนิคดีๆแบบนี้ไปปรับใช้นะคะ
