การ ปิดการขาย ถือว่าเป็นกระบวนการในการขายขั้นสุดท้ายก่อนที่จะได้ผลลัพธ์เป็นยอดขาย หรือ รายได้ การที่ธุรกิจสามารถนำเสนอสินค้าให้กับลูกค้าได้แล้ว มีโอกาสได้พูดคุยซักพักกับลูกค้า จนคิดว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าแล้ว แต่สรุปลูกค้ากลับไม่ซื้อสินค้า และที่แย่กว่านั้น กลับไปซื้อของคู่แข่งซะอย่างนั้น คงเป็นเรื่องปวดหัวกับเจ้าของธุรกิจไม่น้อย ซึ่งต้องมาดูกันว่าสาเหตุที่ลูกค้าไม่ซื้อ หรือปิดการขายไม่ได้เป็นเพราะอะไร ยิ่งถ้า Sale ไม่มีความรู้ หรือเทคนิคในการที่จะปิดการขายแบบฟลายรูปแบบ ไม่มีลูกล่อลูกชนด้วยแล้ว อาจจะนำมาสู่ความเสียหายกับธุรกิจได้เลยที่เดียว ต่อให้ธุรกิจมีแผน การตลาดออนไลน์ ที่ดีมากๆ แต่เมื่อถึงขั้นตอนสุดท้ายแล้วไม่สามารถปิดการขายได้ก็เสียประโยชน์

การตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของลูกค้าสมัยนี้ ต้องบอกว่าไม่ได้ตัดสินใจควักกระเป๋าซื้อง่ายๆ ยิ่งถ้านักขายไม่มีความรู้และเทคนิคปิดการขายที่หลากหลาย ไม่มีลูกล่อลูกชนละก็ถือว่าจบเห่ บางคนอาจจะบอกว่าฉันมีเทคนิคการขายเด็ดๆ แต่อย่าลืมว่าลูกค้าแต่ละคนมีอุปนิสัยที่แตกต่างกัน เทคนิคการปิดการขายที่ได้ผลกับลูกค้าคนหนึ่งอาจจะทำให้ลูกค้าอีกหนึ่งคนเดินหนีเอาง่ายๆ ก็ได้

หลักการปิดการขายเบื้องต้น

หลักการปิดการขาย

  • การปิดการขายแบบบีบบังคับ (High Pressure Close)

    คือ การปิดการขาย ที่เกิดจากการ บังคับ กดดัน ทำให้เกิดความรำคาญ หวังผลให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อแบบรวดเร็ว ทันที วิธีนี้ถือว่าเป็นวิธีที่เก่า แต่ก็ยังใช้ได้ผล เราจะพบได้บ่อยๆ ธุรกิจขายประกัน ขายคอร์สความงาม ตามห้างสรรพสินค้า ไม่แนะนำให้ใช้กับลูกค้าใหม่ๆ หรือไม่ควรใช้เทคนิคนี้ไปเลย เพราะภาพพจน์ของบริษัท หรืออาชีพอาจจะเสียหายได้

  • การปิดการขายแบบธรรมชาติ (A Natural Close)

    คือ เป็นการปิดแบบธรรมชาติ พนักงานขายแทบไม่ต้องทำอะไร เนื่องจากส่วนหนึ่งลูกค้ามีความสนใจในตัวสินค้าของบริษัทอยุ่แล้ว หรือมีความคิดที่จะมาซื้อสินค้ากับบริษัทอยู่แล้ว พนักงานเพียงแค่ต้องสร้างบรรยากาศดีให้ลูกค้า ให้คำแนะนำ หรือ เหตุผลดีๆ นำเสนอให้เห็นประโยชน์ของการซื้อสินค้ากับเรา เมื่อนั้นลูกค้าก็จะตอบตกลงอย่างง่ายดาย

  • ปิดการขายโดยการสังเกตสัญญาณของการซื้อ (Buying Signals Closing)

    Sale ที่ดี จะต้องเป็นคนช่างสังเกต ในขณะที่การเสนอขายผ่านขั้นตอนต่างๆ แล้ว จะมีจุดหนึ่งที่บอกสัญญาณของลูกค้าว่า พร้อมที่จะซื้อหรือปฏิเสธการซื้อ พนักงานขายจะต้องย้ำถึงผลประโยชน์ ที่ผู้มุ่งหวังจะได้รับ เท่ากับเป็นการตอกย้ำความต้องการเพิ่มขึ้น ทำให้ลูกค้าลังเล หรือ ตัดสินใจได้เร็วขึ้น

5 เทคนิคการ ปิดการขาย ที่ธุรกิจควรรู้  🔥

5-เทคนิคปิดการขาย

  • การสร้างสิ่งจูงใจ หรือ สิ่งที่พิเศษ

    เมื่อคุณคุยกับลูกค้ามาได้ซักพักแล้ว เริ่มรู้ความต้องการ หรือ ปัญหาของลูกค้าแล้ว และลูกค้าก็ยังไม่มีที่ถ้าที่จะตัดสินใจ หรืออาจจะลังเลอยู่ ให้คุณรีบเสนอหมัดเด็ดนี้ให้ลูกค้าทันที เช่น ธุรกิจขายบ้าน หรือคอนโด เมื่อ Sale ผ่านการพูดคุยกับลูกค้ามาซักพักแล้ว ค่อนข้างมั่นใจว่าลูกค้ามีความพร้อมที่จะซื้อแล้ว ไม่ได้แค่มาดูเฉยๆ ให้รีบนำเสนอ สิ่งที่เป็นแรงจูงใจทันที เช่น แถม ตู้เย็น แอร์ เครื่องซักผ้า ทีวี ผ้าม่าน วอลเปเปอร์

    ไม่ควรเสนอ สิ่งพิเศษ เหล่านี้ตอนที่ลูกค้านั้นไม่พร้อมที่จะซื้อ เพราะจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า การแถมสิ่งของพวกนี้ เป็นเรื่องธรรมดา หรหือปกติ

  • เทคนิคกระตุ้นด้วยเวลา

    เราจะเห็นตามห้างใช้เทคนิคนี้กันเยอะ เวลาจัดโปรโมชั่น เช่น ซื้อภายในวันนี้ ลดเฉพาะเดือนนี้ ซึ่งก็คือการตั้งเอาเวลาเป็นเงื่อนไข ลูกค้าก็จะใช้เหตุผลในการคิด หรือ เหตุผลน้อยลง ก็จะทำให้การปิดการขายง่ายขึ้น

    อีกตัวอย่างหนึ่งของการกระตุ้น…ก็คือการกระตุ้นด้วยจำนวน ยกตัวอย่างเช่น ‘สินค้ามีจำนวนจำกัดหากไม่รีบซื้อตอนนี้ก็อาจจะหมดได้’ หากสินค้าของเราเป็นของหายาก หรือ เป็นราคาพิเศษ เราก็ยิ่งสามารถใช้เทคนิคปิดการขายนี้ได้ดีขึ้น

    คำเตือน ไม่ควรโกหกลูกค้า หรือการจงใจให้ข้อมูลผิด เพราะเมื่อลูกค้ามาพบว่า โปรโมชั่นไม่ได้จำกัดเวลา หรือสินค้าไม่ได้มีโปรโมชั่นจำกัดเวลาจริงๆ จะทำให้ลูกค้าไม่ซื้อสินค้า และอาจะแย่ไปกว่านั้นคือการเอาไปประจานบนโลกออนไลน์ด้วย

  • สังเกตุลูกค้า

    นักขายที่ดีนั้นต้องเป็นคนที่ชอบสังเกต เพื่อใช้ในการที่จะรู้จักลูกค้า สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า เช่นการสังเกตน้ำเสียง สีหน้าท่าทาง ความต้องการส่วนตัว เพื่อใช้ปูทางไปในการที่คุณจะเสนอทาทางเลือกพิเศษ ส่วนลด หรือพูดคุยเพื่อปิดการขายได้เลย เมื่อเป็นนักสังเกตที่ดีคุณจะเห็นโอกาสในการปิดการขายมาก เร็วขึ้น ไม่เสียโอกาสไปกับขั้นตอนที่อาจจะนาน และซับซ้อน

  • ทำให้ดูเหมือนง่าย

    คือการนำเสนอ หรือ การแนะนำการขายที่ Sale ต้องพูด หรือ มีขั้นตอน ที่เหมือนทุกอย่างมันง่ายไปหมด เทคนิคนี้สังเกตได้จากธุรกิจ การขายประกันได้ ไม่ว่าลูกค้าต้องการอะไร ทำอะไร Sale จะจัดการทำทุกอย่างให้ทั้งหมด เพราะธรรมชาติลูกค้ามักไม่ชอบ กรอกข้อมูล หรือต้องทำอะไรที่มีขั้นตอนที่ซับซ้อน เมื่อเจออะไรที่ง่าย พร้อมเจอกับ Sale ที่ดูเหมือนจะ Service ดีทุกอย่าง ก็อาจจะเกรงใจ จนยอมตกลงซื้อได้สินค้าในที่สุด

  • ต้องเป็นนักนำเสนอที่ดี

    นำเสนอสินค้าให้ลูกค้าสนใจ เห็นประโยชน์ของการซื้อสินค้ากับบริษัท การปิดการขายแบบตรงๆ โต้ง นั้น ดูจะใช้ไม่ได้ผลเท่าไหร่นัก โดยนักขายอาจจะนำเสนอทางเลือกที่ดีให้ลูกค้า เช่นลูกค้าสนใจกระเป๋าใบหนึ่ง นักขายอาจจะใหเข้อมูลเพิ่มเติมไปว่า เมื่อวานนี้ก็มีดารามาซื้อกระเป๋าใบนี้ไป การนำเสนอแบบนี้ก็เพื่อช่วยลดการตัดสินใจ หรือ ลังเล ของลูกค้าได้ ทำให้ปิดการขายง่ายขึ้น

ในปัจจุบันเทคนิคการขาย หรือ ปิดการขายทำได้ค่อนข้างยากขึ้น เมื่อผู้บริโภคสามารถเข้าถึงข้อมูล ข่าวสารได้มากขึ้น และรวดเร็ว ทำให้ลูกค้ามีเวลาที่จะหาข้อมูล เปรียบเทียบสินค้า บริการต่างๆ กับคู่แข่งมากยิ่งขึ้น เทคนิคการปิดการขายที่หลากหลายรูปแบบนั้นก็ถือว่ามาเป็นตัวช่วยเสริมพิเศษที่จะช่วยให้ธุรกิจคุณนั้นเหนือกว่าคู่แข่งมากยิ่งขึ้น